«Être patron d’agence, c’est être le garant de la fidélisation de la clientèle acquise »

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La 2e édition de Management de l’agence bancaire était attendue par les praticiens des métiers de la banque de détail. Cette étude, ainsi réactualisée apporte des réponses pertinentes aux exigences actuelles des établissements bancaires et aux questions que se posent eux mêmes les directeurs d’agence bancaire.

Être aujourd’hui à la tête d’une agence ne signifie pas uniquement être le responsable d’une équipe de production commerciale. À la veille de Bâle 3, c’est aussi être dépositaire d’un fonds de commerce, dans ses multiples dimensions commerciales, financières, réglementaires, managériales et sociales. Le chiffre d’affaires n’explique pas à lui seul la réussite : la recherche de la rentabilité, de la qualité ainsi qu’une saine gestion des risques sont aussi devenues des facteurs de compétitivité.

L’ouvrage permet d’obtenir des réponses concrètes dans la façon de conduire ces missions. Être patron d’agence, c’est être le garant de la fidélisation de la clientèle acquise et d’un développement qualitatif du fonds de commerce par l’acquisition d’une nouvelle clientèle finement sélectionnée et qualifiée. Les établissements ont investi conséquemment ces dernières années dans les outils performants en aide à la vente et en soutien aux réseaux d’agence.

Les directeurs d’agence doivent à leur tour donner toute l’intelligence possible à l’exploitation de ces outils. Le livre replace le métier de directeur d’agence au cœur de ces priorités. Manager l’agence, c’est être capable de s’investir autant dans le pilotage des performances que dans l’accompagnement des compétences et des motivations de chacun des collaborateurs que la banque a confiés aux managers des points de vente : quel que soit le meilleur outil d’aide à la vente à disposition, le seul capital de l’entreprise qu’aucun concurrent ne peut copier reste le capital humain. Les outils d’aide à la vente sont au service de ce capital humain ; penser et agir en sens inverse présenteraient trop de risques à moyen et long terme ; l’ouvrage propose aux directeurs d’agence une véritable boîte à outils pour agir en ce sens.

Être directeur d’agence, c’est aussi savoir être le relais actif des orientations de l’entreprise et de la politique banque, y compris dans les composantes les plus difficiles à expliquer et à faire accepter par ses collaborateurs. Être relais, c’est aussi prendre la responsabilité d’un reporting complet et périodique des performances et de la vie de l’unité vers sa ligne hiérarchique. L’ouvrage permet au lecteur d’adopter les bonnes pratiques dans ce domaine. Être patron d’agence, c’est enfin savoir prioriser, synthétiser et restituer les informations toujours plus nombreuses qu’il reçoit de sa hiérarchie, des fonctions supports, des collaborateurs, des clients voire des organes de contrôle. C’est savoir distinguer l’utile du futile au regard de son projet pour l’agence et des plans d’actions qu’il a fixé. C’est enfin savoir dire non au superflu et se concentrer sur l’essentiel.

Le lecteur trouvera dans cet ouvrage les outils indispensables pour poser sa stratégie d’agence et la mettre en œuvre dans l’action mais aussi dans la réaction aux sollicitations dont il fait l’objet. Pour les directeurs d’agence, Management de l’agence bancaire est donc plus qu’une étude sur le métier ; c’est surtout une proposition de repères concrets et pratiques pour faciliter et optimiser le quotidien en agence

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